Клинге А. Г.  КАК ОСНОВАТЬ ПАРФЮМЕРНОЕ ДЕЛО

VI. Продажа и рекламирование

Продажу и объявление, или рекламирование, нужно брать вместе, так как очень мало можно продать без рекламы в той или иной форме. В нашем случае, однако, вспомнив, что денег не очень много, мы рассмотрим, как мы можем продавать с минимальным расходом на объявления.

Фабриканты обыкновенно продают тремя способами, а именно: непосредственно потребителю, розничному торговцу, или оптовому посреднику. Так как первый способ потребовал бы устройства одного или нескольких магазинов, этот способ вряд ли интересует нас в данный момент, но другие способы отпуска наших Парфюмерий и пр. подходят нам, и мы теперь обсудим, как ими пользоваться.

Розничный продавец покупает за наличные деньги и потому очень выгоден для нас, хотя сообразно с местностью нахождения его магазина и поэтому его вероятности продать больше или меньше, он обыкновенно даст очень небольшие заказы, количества колеблются от четверти дюжины, до 5 дюжин — или, скажем, количество, продаваемое им в течение одного месяца. На парфюмерию ему делается обыкновенно скидка около 50% с продажной цены. На другие предметы, которые сильнее рекламируются, допускается скидка для прибыли в размере 10—15%, но на предметы, более или менее неизвестные, он ожидает получить скидку в 30% и даже до 50%.

Оптовый покупатель будет давать заказы по 50—100 дюжин, но пожелает платить счета в срок 60 дней или более и кроме того получает особую скидку в 10-15%.

Оба эти метода продажи имеют свои удобства и неудобства. Например: оптовый покупатель берет большие количества, таким образом, освобождая от труда посещения многих мелких покупателей, от выписывания многих счетов, от упаковки многих маленьких пакетов и доставки их, и, наконец, от необходимости собирать деньги от 30—40 магазинов. Эти товары, кроме того, достигают городов и селений, которые, быть может, не были бы посещены Вами, и таким образом, увеличивают оборот. Против этого нужно делать особую скидку оптовому покупателю, и, наконец, что очень важно, ему нужно отпускать в кредит.

Розничным продавцам все продажи производятся за наличные деньги, главным затруднением является только то, что заказы каждого очень малы каждый раз.

Для рекламы следует отпечатать в красках большие плакаты, описывающие духи или другие предметы, в успехе которых Вы уверены, и по крайней мере один плакат нужно дать каждому из Ваших покупателей. Оптовые покупатели, конечно, потребуют несколько. Эти плакаты должны быть составлены возможно более художественно, так как они будут вывешены на видном месте в розничных магазинах. Это составляет одну часть общей рекламной пропаганды, которую нужно вести рано или поздно. Рисунок должен храниться у фабриканта. Духи должны быть ясно и определенно поименованы, и нужно избегать слишком большого текста в объявлении, так как это, во-первых, отнимает художественное достоинство плаката и, во-вторых, самое главное: название и сорт духов не приковывают к себе глаза публики.

Большинство покупателей будут требовать пустой упаковки, флаконов и коробок, для выставления в их витринах (окнах), и если возможно, нужно устроить, чтобы некоторые хорошие магазины заполнили одну из их витрин исключительно препаратами Вашего производства.

Главная улица города — лучшее место для такого рода рекламы, и обыкновенно это дает блестящие результаты.

Газетные объявления очень дороги, но, вероятно, самый лучший способ рекламы. Объявление обыкновенно составляется в следующем виде: название духов или препаратов, их особенные качества и достоинства, цена — также может быть упомянута. Иногда фабрикант также предлагает послать маленькую пробу по требованию.

Нужно условиться с редакцией газеты, чтобы Ваше объявление появлялось в верхнем правом углу первой или второй страницы, так как опыт показал, что это часть газеты, которую большинство читателей сперва просматривает. Объявления могут появляться в правильные промежутки времени, скажем, каждый третий или четвертый день — в течение одного-двух месяцев.

Другой способ, принятый большими Русскими Парфюмерными фабрикантами, составляют большие рекламные доски, помещаемые в удобных местах: на железнодорожных станциях и многолюдных улицах и площадях в крупных городах.

Небольшая годовая плата взимается в зависимости от количества квадратных вершков, занимаемого этими рекламными досками.

С каждым выпускаемым предметом нужно прилагать хорошенькую брошюрку, как указано в предыдущей главе. Эти брошюры также должны быть оставлены в магазинах в достаточных количествах для распространения среди их покупателей.

На первых шагах предприятия нет необходимости делать много объявлений, но когда денег будет больше, безусловно стоит затратить небольшую сумму на тот или иной способ рекламы, если вообще желательно расширить предприятие и дать ему известное значение.

Для посещения отдаленных местностей можно нанять коммивояжеров, если время не позволит фабриканту самому продавать свои продукты. Условия с коммивояжерами различны:

1) только на жаловании, в этом случае платится месячное вознаграждение от 40 до 100 рублей. На практике найдено, что этот способ не удовлетворителен, так как для коммивояжера нет особенного повода чрезмерно стараться. 2) Скомбинированные условия, т. е. ежемесячно выплачивается очень маленькое жалование и небольшой процент, около 1 или 2% на полученные заказы, или еще 3) условие только комиссионного вознаграждения. Это последнее условие, в общем, вероятно, лучшее и наиболее подходящее для нашего рода предприятия.

Процент от 3 до 5% платится на все заказы, непосредственно или косвенно полученные с известного района, предоставленного коммивояжеру. На этих условиях хороший коммивояжер должен быть в состоянии заработать от 100 до 200 руб. в месяц. — Подразумевается, конечно, что процентное вознаграждение выплачивается ему только тогда, когда будут получены деньги за посланные по его заказам товары. Все заказы должны быть исполнены немедленно, без всякой задержки.

Однако разумнее продавать самому как можно больше, таким путем сберегается комиссия, которую в противном случае пришлось бы платить другим лицам, и это может составить довольно изрядную сумму — в то же время это единственный способ, которым можно быть осведомленным относительно состояния рынка, разузнавать, на что есть спрос. Владелец магазина всегда готов сообщать, что спрашивается больше всего покупателями, а также приблизительные цены. Коммивояжер не может обращать такое же внимание на эти детали, как фабрикант, и потому, ввиду того, что детали эти имеют большое значение для увеличения предприятия, фабрикант не должен исключительно полагаться на своих коммивояжеров, но обязан сам время от времени посещать, по крайней мере, крупнейших своих покупателей. Конечно, если фабрикант живет в значительном отдалении от больших городов, ему, вероятно, придется на всякий случай назначить агентов в различных городах.

Вышеприведенные заметки достаточны, чтобы фабрикант мог сам решить, какие из разных способов наиболее подходящи к его местности, сообразно с разными достоинствами этих способов.

С своей стороны автор будет рад дать совет по любому из вышеприведенных вопросов, если начинающий укажет свое местонахождение.

К оглавлению

Перейти к продукции  

На главную 

К общему алфавитному указателю статей